|
Obtener
mayor valor con la EXPORTACIÓN[1] Por
Maarten Ridder y Bárbara Zandbergen (Revista "Hereford") |
Guía de Lectura del Artículo: Títulos y subtítulos. |
Puntos fuertes de la Argentina.
La competencia debe trabajar con la calidad, estandarización e información. ¿Cómo competir?
Señoras y señores. Ante todo, quisiera agradecer a la Sociedad Rural por esta invitación que nos brinda la oportunidad, como importadores, de compartir con ustedes nuestras ideas y opiniones.
Es importante que ustedes comprendan nuestra posición y, por eso, quisiera hacer una breve introducción sobre nuestra compañía y los productos que importamos a escala mundial.
Lo hacemos de muchos países del mundo tales como Argentina, Brasil, Uruguay, los Estados Unidos, Tailandia, China, Australia, Nueva Zelanda, Botswana, Namibia, Sudáfrica, y dentro de Europa, Irlanda y otros. Distribuimos la carne fundamentalmente dentro de Europa, especialmente a los miembros de la U.E., pero también a Noruega, Islandia y Suiza. También exportamos a los países en desarrollo de Europa del Este.
En términos generales, manejamos unas 2000 M/T* de carne por semana que se entregan a todo tipo de consumidores como por ejemplo, Unilever, Metro y Albert Heijn. Contamos con una amplia gama de productos, manejando especialmente carne vacuna, cerdo, pollo y cordero pero también venado, animales de caza, pato, serpiente, avestruz, etc.
Nota: *M/T: toneladas métricas = 1.000 kilos.
En los próximos treinta minutos quisiéramos proporcionarles información sobre los requisitos que debemos cumplir, requisitos impuestos hoy por el consumidor final. En primer lugar, nos referimos a la seguridad de los alimentos y el control de la cadena. Luego hablaremos del potencial con el que cuenta la Argentina con la agricultura actual que podría llevar a ventajas competitivas, si se usan las herramientas adecuadas. En tanto importadores, no somos sino un eslabón de la cadena, una cadena en la cual los límites ente los distintos actores irán desapareciendo progresivamente. Quisiera mostrarles el siguiente cuadro.
Este cuadro indica la diferencia en los precios del bife angosto en los mercados de diferentes países. Creo que podemos afirmar que hay que trabajar para establecer mejores precios para su producto. Sin embargo, también quisiera mostrarles el siguiente cuadro:
Este cuadro indica la variación de precios por año. Se trata de un problema crucial. ¿Cómo pueden trabajar las industrias, los proveedores y los supermercados con este tipo de fluctuación en los precios que, en algunos casos, alcanzan el 40%?. La industria y los supermercados hacen sus cálculos de precios por períodos de seis meses, un año y a veces más. Eso les permite establecer el negocio e invertir en una relación duradera. Suele suceder, por ejemplo, que los precios de la hacienda son muy altos y el valor de las exportaciones es bajo. Hay que evitar esa clase de situaciones. En consecuencia, es necesario que todos los eslabones de la cadena colaboren; es la única manera de sobrevivir. ¡Recuerden que, al final del camino, los requisitos proporcionarán beneficios a cada uno de los eslabones!
La pregunta que surge ahora es: ¿cuáles son los nuevos requisitos y qué espera el mercado en este momento?
Los requisitos se pueden sintetizar de este modo:
Seguridad en los alimentos.
Control de la cadena.
Calidad.
Información.
Deberíamos trabajar para alcanzar un único sistema global de control de la seguridad de los alimentos en todo el mundo. En la actualidad, existen más de 135 sistemas diferentes, lo cual implica distintos criterios y sistemas de auditoria, y esto se traduce en resultados negativos en los costos y en las barreras comerciales. Un sistema global único garantizará una sola norma para todos los proveedores, aceptada por todos los minoristas. Quien más gana es el consumidor, a quien se le puede proporcionar una norma global de seguridad de los alimentos.
Un sistema de ese tipo incluye el sistema de gestión de calidad, buenas prácticas en la agricultura, la manufactura, la distribución y un HACCP. (Control de análisis al azar de los puntos críticos).
Se requiere un enfoque "del campo al tenedor". Una enfermedad como la BSE nos hizo más conscientes de la importancia de la seguridad de los alimentos. Los problemas provocados por la BSE son tremendos y demuestran que la producción agrícola de Europa debe cambiar pronto y a fondo. La seguridad en los alimentos representa una prioridad principal. No es necesario recordar el aceite de cocina tóxico que provocó 800 muertes y afectó a unas 20.000 personas en España en 1981. Chernobyl generó contaminación radionuclear en los alimentos. Más recientemente, hubo semilla de mostaza tóxica en la India y dioxina en Bélgica. Muy reciente, la Aftosa en Europa y todavía en la Argentina. Todo esto demuestra la importancia de controlar la totalidad de la cadena. Cuando todos los actores que participan en la cadena asuman su responsabilidad y hagan un control exhaustivo del proceso de producción, podrán garantizar la seguridad de los alimentos.
Este sistema también debe incluir otros elementos tales como la ecología y el bienestar de los animales.
La cooperación de los gobiernos a escala mundial es de vital importancia. Las disputas comerciales no deberían impedir que los países participen en iniciativas relacionadas con la seguridad alimentaria. Como se dijo antes, Europa deberá hacer un análisis exhaustivo de su política agrícola. Exceso de capacidad estructural, disminución de los subsidios, incremento de la calidad total, eliminación de los costos sin valor agregado y garantía de control y trazabilidad. Deberá proporcionar información adecuada sobre el producto a partir de un sistema de control y trazabilidad. El éxito de este emprendimiento depende de que el gobierno y el sector privado aúnen sus esfuerzos.
Los participantes de este proyecto, intercambian información a través de Internet y se mantienen mutuamente al tanto de cualquier problema o preocupación. En la actualidad, sucede con demasiada frecuencia que los alimentos llegan al consumidor antes de que se disponga de información suficiente como para tomar decisiones acerca de la seguridad alimentaria; esto perjudica a todos los eslabones de la cadena, desde el productor al minorista. A partir del año pasado, ha entrado en operación un sistema de alarma temprana que incluye a proveedores, minoristas y gobierno. El conocimiento del consumidor acerca de cómo evitar las enfermedades transmitidas por los alimentos desciende a la misma velocidad con la cual aumentan los alimentos listos para consumir y las comidas fuera de la casa. En términos generales, la gente tiene cada vez menos conocimiento sobre los sistemas de producción y es más y más vulnerable a la información de la prensa (sensacionalista) y a las conclusiones equivocadas. En lo que concierne a la seguridad, los consumidores se apoyan cada vez más en los negocios donde compran sus alimentos.
¿Cuáles son las características del consumidor hoy y qué espera? El consumidor es más crítico, exige más información, requiere servicio, espera calidad garantizada y prefiere la comida sana.
Como dijimos antes, el consumidor es cada vez más crítico con respecto a su comida pero tiene menos conocimientos sobre los sistemas de producción. Sabe qué quiere, cuándo y cómo lo quiere. Al mismo tiempo, el consumidor se muestra más preocupado por el ambiente, el bienestar de los animales y cuestiones sociales y éticas. Los consumidores tienen un buen nivel de educación, son más críticos, se interesan por cuestiones sociales y buscan el proveedor que satisfaga estos requisitos. En lo que atañe a los productores, esto significa que deberían orientarse hacia una cooperación más centrada en el servicio y deberían permanecer alertas en cuanto a las últimas tendencias en el consumo. Los únicos que lograrán sobrevivir serán aquellos proveedores que puedan ofrecer un alto nivel de servicios y garantías de calidad. El consumidor exige excelente calidad pero con una buena relación entre calidad y precio; manifiesta su preferencia por alimentos biológicos, sanos; exige aire limpio y agua potable igualmente limpia. Espera que se use tecnología de punta en la preparación de sus alimentos. El nuevo mundo económico es exigente: las líneas divisorias actuales entre criador, frigorífico, importador y minorista tenderán a desaparecer. Inclusive las fronteras entre países perderán algo de su importancia.
Las organizaciones que dispongan de la mejor información, la más exacta y rápidamente disponible serán las que crezcan. En el futuro, los sistemas estarán integrados. Los minoristas se convertirán en compradores en representación del consumidor, en lugar de organizaciones de venta para beneficio del productor. Los supermercados están obteniendo información acerca de sus clientes, se enteran de las preferencias de los consumidores, aprenden datos acerca de la conducta de sus clientes y usarán esa información para comprar los productos requeridos. La restricción de disponer del producto apropiado en el lugar adecuado en el momento que corresponde provocará un cambio radical en la distribución.
Nuestro proyecto es un buen ejemplo práctico de esto; lo elaboramos con Albert Heijn para el mercado holandés. Por favor, tengan en cuenta que esta es la estrategia de Ahold para el futuro inmediato y por lo tanto determinará las reglas para supermercados tales como Disco, Bompreço, Santa Isabel, Superdiplo, etc.
El siguiente cuadro muestra la cadena de abastecimiento para productos animales. La cadena que elaboró Albert Heijn es:
1. Padres/Pedigree, control y registro de alimentación (suplementación), promotores de crecimiento, registro de pedigree, inseminación, progenie del os padres, estado sanitario de los padres y condiciones de vida de los padres.
2. Gestación y Parición, control y registro de alimentación (suplementación), ayuda, condiciones, hora del nacimiento, período de gestación, hormonas, medicación usada y ubicación(es).
3. Transporte, lo que importa es controlar y registrar la temperatura, el tiempo empleado y las condiciones.
4. Desarrollo y Crecimiento, también es importante el control y registro de la alimentación, promotores de crecimiento, clima, consumo de agua, medicación, condiciones, sitios(s), condición del animal y reproducción.
5. Transporte, control y registración de temperatura, tiempo empleado y condiciones.
6. Pre-tratamiento. es importante controlar y registrar la higiene, preparación, investigación y desarrollo, ayudas, métodos de la planta de faenado y producción, producción, equipo, servicios, condiciones, temperatura y tratamiento posterior.
7. Transporte, control y registración de temperatura, tiempo empleado y condiciones.
8. Proceso y Tratamiento, es importante el control y registro de la higiene pero también lo es el equipo, los servicios, la investigación y el desarrollo, la tecnología, los instrumentos usados en el proceso, parte del animal, condiciones y temperatura. En nuestro carácter de importadores también quisiéramos llamar su atención sobre la relevancia del enfriado.
9. Transporte, control y registración de temperatura, tiempo empleado y condiciones.
10. Empacado, una vez más, es importante controlar y registrar higiene, equipo, investigación y desarrollo, tecnología, conservación, material usado para el empacado, instrumentos usados en el procesamiento. Y aquí también llamamos su atención sobre el enfriado.
11. Transporte, control y registración de temperatura, tiempo empleado y condiciones.
12. Distribución y el supermercado. Aquí es importante controlar y registrar la higiene, los métodos de trabajo, la temperatura, el tiempo empleado y las condiciones.
Todo esto se basa en registrar la información en la etapa cuando se genera, en lugar de hacerlo después. El objetivo de la cadena de abastecimiento es responder a los requisitos del consumidor final. ¿Qué espera el cliente de Albert Heijn?
Un ejemplo práctico de lo que encontramos en los últimos años es la falta de Investigación y Desarrollo o inclusive de cultura general, por ejemplo, la evaluación de la vida en el estante no suele ser una prueba corriente en los mataderos. Se hizo una investigación en el pasado y todo el mundo supone que pueden garantizar la carne que venden hasta la fecha de vencimiento, pero ningún matadero nos pudo mostrar registros de cortes retenidos y analizados después de 2, 3, 4 ó 5 meses. No se ha acumulado ninguna experiencia acerca de cómo se conservarán los productos después de varios meses. Hoy, esto resulta inaceptable: se espera que el productor sepa lo que sucede con su producto una vez que terminó de procesarlo. En este momento, y en términos generales, la 'responsabilidad' llega hasta el puerto de Buenos Aires.
El control de la cadena requiere el esfuerzo de todos los participantes pero, cada uno de nosotros debe tener presente el objetivo final. El consumidor no quiere recibir alimentos contaminados o que, por alguna razón, no sean adecuados. Por lo tanto, la herramienta para convencer al consumidor es la información y la evaluación de su opinión.
¿Cómo ve Albert Heijn sus posibilidades en el abastecimiento de alimentos? Elaboró una Pirámide de Abastecimiento que incluye cinco etapas.
[Ver Cuadro de la Pirámide de Abastecimiento]
La etapa 1 es la disponibilidad de materia prima. ¿Se pueden comprar productos en la Argentina? ¿Existen restricciones, leyes? ¿Hay proveedores buenos y confiables?
La etapa 2 concierne a la seguridad del producto. ¿Se pueden comprar alimentos que estén producidos de manera segura? Esto se refiere a las condiciones de higiene pero también al hecho de que carezcan de contaminación.
La etapa 3 se relaciona con la calidad del producto. ¿Se pueden adquirir productos de calidad buena y constante?
Hasta aquí, no hay nada nuevo; sin embargo, los supermercados están poniendo la mira más lejos a fin de satisfacer a sus clientes, que son también los nuestros.
Etapa 4 y 5. Calidad de la cadena social y ética. ¿Da el consumidor su aprobación al producto desde una perspectiva ética, es socialmente aceptable?. Ejemplo: En Holanda, se destruyen miles de animales para detener la Aftosa. Esto se convirtió (y sigue siendo) en un tema álgido que movilizó a muchas personas. La gente consideraba inadecuada la pérdida de miles de animales y no podía aceptar que no hubieran sido vacunados. Por eso, en este momento, es poco probable que el pueblo holandés acepte carne de animales vacunados contra la Aftosa procedentes de tercero países.
Puntos fuertes de la Argentina.
La Argentina tiene un nombre establecido o una imagen, por expresarlo de alguna forma. Por un lado, la Argentina resulta muy conocida, pero por el otro, también encontramos personas que no tienen la menor idea sobre el país del cual proviene la carne. Los europeos en general consideran que solamente las fábricas de alimentos de Europa y los Estados Unidos se manejan con estándares altos, sin percibir que una buena medida de la comida que ingieren todos los días viene de países como la Argentina. Las personas que sí conocen el país, reconocen la importancia del sistema de cría. Se sabe que los criadores tienen buenos rodeos, los animales tienen mucho espacio, especialmente si se los compara con Europa. Esto se puede ilustrar con toda claridad con el estándar biológico sobre le espacio mínimo requerido. Comparado con la Argentina, donde el promedio es alrededor de una hectárea por animal, resulta por demás evidente que la forma tradicional de crianza de animales, es lo que da clara ventaja a este país. Es muy importante comprender este punto. En este momento, en Europa, el tema de la agricultura intensiva se está criticando cada vez más, de manera lenta, pero sostenida, Europa comprende que se ha llegado al límite y que se requieren cambios.
La Argentina no necesita cambiar el método de cría pues ya cumple con los requisitos del consumidor europeo con respecto al espacio. La tendencia hacia el incremento de los feedlots es algo que merece un análisis cauteloso desde este punto de vista.
Desde 1995, el uso de proteínas animales está prohibido por ley y la alimentación en base a proteínas vegetales exclusivamente es un muy buen argumento. El problema, sin embargo, consiste en comunicárselo al cliente sin suscitar asociaciones negativas. Algunos empacadores argentinos tratan de hacer más atractivo su producto agregando etiquetas sobre la carne con la leyenda "Libre de Aftosa". Según nuestra opinión, esto es un error. tendrían que vender la carne resaltando los puntos positivos tradicionales sin usar los puntos negativos que generan asociaciones inconvenientes. Argentina puede considerarse afortunada gracias a su clima moderado.
Una ventaja que quisiera resaltar es el período de tránsito requerido para el viaje marítimo, pues los 28 días de viaje permiten que la carne madure, desarrolle el gusto y la terneza, es una ventaja que compensa la desventaja de la gran distancia entre Europa y Argentina.
Como dijimos antes, la Argentina tiene suficientes ventajas para competir con la carne europea. ¿Qué cosas es necesario cambiar para llegar a ser verdaderamente competitivos?
Ya expliqué los requisitos de los consumidores y, en consecuencia, de los supermercados. Las palabras clave son: información, transparencia, confianza y confiabilidad. No obstante ello, la Argentina debería comprender con mayor precisión las diferencias entre los países y sus exigencias.
Alemania es un mercado para carne sin marca que requiere grandes volúmenes y se caracteriza por contar con un puñado de organizaciones muy poderosas. Dinamarca es un mercado que pelea los precios. Escandinavia está profundamente preocupada por el problema de la Salmonella. Francia se centra en los alimentos provenientes de su propio país. Holanda es un país comercial: grandes volúmenes de alimentos salen del país después de hacer sido importados a la Comunidad Europea. Italia es un país que todavía mantiene una tradición culinaria "a la antigua". Los minoristas del Reino Unido se muestran muy activos con el Estándar del Consorcio de Minoristas Británicos (BRC Standard) y se espera que dicho estándar sea aceptado por los minoristas del mundo entero.
Sin embargo, todos los países europeos también presentan similitudes. Siempre se aprecia la calidad; de hecho, digamos que se la requiere, todos los países exigen claridad, transparencia e información.
El lanzamiento de la Argentina después de la prohibición debería comenzar con la exportación de carne de alta calidad. Europa ya tiene una cantidad suficiente de carne, conviene evitar la competencia en el plano de la carne sin marca, especialmente porque la Argentina no puede ganar si trata de competir en el precio. Los precios de la carne son muy bajos en este momento y las expectativas son aún peores.
La competencia debe trabajar con la calidad, estandarización e información. ¿Cómo competir?.
La cuestión es cómo competir. Nuestros consejo: cambien la carne sin marca por carne con marca, garantícenla con un estándar nacional que debe estar controlado por el gobierno, los criadores y los productores (sus asociaciones). Desde nuestro punto de vista, el cambio de carne sin marca a carne Premium es la única forma segura de obtener un sobre precio por la carne que exporten. Este concepto ya ha dado pruebas de su valor. Si se usan las razas adecuadas y una clasificación correcta, una buena selección de los cortes, combinada con estándares correctos de sanidad y enfriamiento apropiado, se obtendrá carne de alta calidad; sabemos que esto funciona.
Zandbergen trabajó junto con un grupo selecto de criadores y productores y nos enorgullece decirles que esa carne se puede vender en cualquier parte, en todo momento, solamente sobre la base de la buena calidad de cada uno de los envíos. Es por eso que creemos que se debe establecer un estándar nacional, programas como el lanzado por Hereford demuestran la importancia de este concepto.
Un estándar nacional que garantice al consumidor que recibirá productos de calidad, una y otra vez tiene, además, una ventaja adicional y es que los productos de calidad requieren menos promoción, podría decirse que se venden solos. Algunos buenos ejemplos de alcanzar un nombre confiable mediante la calidad son los que de nuestra marca Heineken en Holanda, Coca-Cola o Mercedes. Todas se perciben como confiables gracias a sus estándares de calidad.
Habría que establecer un programa elaborado por el gobierno, pero con la colaboración de criadores y plantas de faenado. El mismo debiera alcanzar un estándar nacional de carne de buena calidad que se obtiene de animales que garanticen trazabilidad y que han sido alimentados según las normas acordadas. Las restricciones deben ser muy claras y no se deben aceptar desviaciones ya que eso arruinaría todo el sistema y, en consecuencia, el nombre de la carne de calidad argentina.
En síntesis... Esto requiere inversiones pero, a largo plazo, redundará en sobreprecios.
Los requisitos para obtener sobreprecios son estandarización, información y transparencia.
Todo consumidor valora la estandarización. un ejemplo práctico son los típicos productos industriales. La industria acepta los productos estandarizados de Brasil con mayor facilidad que los productos cárnicos de la Argentina. Esto empieza con cosas relativamente sencillas tales como el empacado y la estandarización de los productos.
En caso de problemas, nos enfrentamos con la actitud de que los proveedores argentinos limitan su responsabilidad hasta que el producto llega al puerto de Buenos Aires. A pesar de ello, debo decir que ya hay algunos productores que han cambiado esta actitud y asumen su responsabilidad.
El criador y el productor son responsables por su producto hasta que éste ha sido consumido con satisfacción.
Cuando la gente cuenta con la información adecuada puede formarse su propia opinión y tomar buenas decisiones, de lo contrario, se ve fácilmente influida por rumores o por los medios de prensa (sensacionalista). Encontramos una buena iniciativa en el Uruguay: se puede rastrear vía Internet cada bandeja individual hasta el establecimiento donde se criaron los animales.
La información debe ser clara pero también accesible. En toda Europa nos preguntamos ¿Qué está sucediendo en la Argentina?, ¿Dónde hay una actualización semanal con información realista sobre la situación de la Aftosa? Debido a la falta de información, se supone cualquier tipo de cosa y los rumores se difunden con rapidez.
Nuestra propia experiencia en los últimos años es que muchas veces nos encontramos con la falta de voluntad. No se consideraba que la trazabilidad tuviera alguna ventaja; apenas recibíamos colaboración, sólo un puñado de organizaciones como Carnes de Praderas, Arrebeef, Grupo Semillero, Hughes y Carne Hereford tienen un sistema que incluye la trazabilidad. Nos alegra comprobar que Hereford está implementando un sistema de trazabilidad exhaustiva y sinceramente esperamos que lo puedan lograr ya que es uno de los requisitos del momento. No de mañana o del futuro cercano, sino de hoy.
La trazabilidad brinda una cantidad de oportunidades, proporciona información sobre le manejo. Imaginen cómo podría haber operado la Argentina si toda la información sobre el movimiento de hacienda hubiera estado disponible en el término de unas pocas horas. Se hubieran podido alcanzar campañas efectivas directamente y quizás hoy la Argentina hubiera podido exportar al mundo entero sin restricciones.
Señoras y señores, como representante de Zandbergen quisiera agradecerles esta oportunidad que nos ha permitido explicar nuestras ideas sobre el panorama actual. Con toda sinceridad, esperamos que la Argentina sea capaz de controlar la Aftosa y desde el fondo de nuestro corazón confiamos, junto con ustedes, que puedan exportar lo antes posible. Pero les pedimos que abran los ojos y la mente a las situaciones de los mercados actuales en Europa, Estados Unidos y también el resto del mundo.
Quisiera hacer un último comentario sobre las exportaciones después de la prohibición. Argentina tiene 28.000 toneladas de Hilton. Por favor, demuestren que la Argentina producirá calidad, resistan la tentación de exportar cualquier clase de carne dentro de la cuota Hilton. Por otra parte, recibimos información acerca de que Bruselas ejercerá un control más estricto sobre la producción de la carne Hilton y el último desastre que pueden padecer, es perder esta herramienta fundamental de exportación.
Muchas Gracias.
[1] Artículo extraído de la Revista "Hereford" (Todos los suelos, todos los climas) - Año LXV N° 627 Págs. 18-29 (Diciembre 2001)